Advokaten 6 Hvor går advokatkæderne hen?

Print Print
14-06-2005

Af Pia Møller, pressechef
Landets to største advokatkæder Advodan og Ret & Råd har begge ansat direktører og har inden for det seneste år arbejdet med deres strategi for fremtiden. Advokaten har stillet de to direktører Tom Skovbon og Christian Lundblad en stribe spørgsmål om, hvordan de ser fremtiden for de to store kæder.

Tom Skovbon, direktør i Advodan. Kæden havde pr. 1. maj i alt 188 jurister fordelt på 28 advokatfirmaer.

Hvordan ser en typisk Advodan-forretning ud i fremtiden?
I udgangspunktet ser de ud som et typisk Advodan-medlem gør i dag. De er den eller en af de dominerende på den lokale markedsplads og har et velfungerende kontor med typisk 5 til 15 jurister. De har en faglig høj standard og er meget bevidste om, at specialisering og arbejdsdeling bidrager til en mere lønsom drift af deres virksomhed, både hvad angår det advokatfaglige og de mere traditionelle ledelsesområder. De har hovedvægten på rådgivning af erhvervslivet og er specielt dygtige over for de små og mellemstore virksomheder, som jo dansk erhvervsliv primært består af. Naturligvis rådgiver de også private, men dette har sekundær fokus.

Er der nogle advokater, der ikke skal være medlemmer af jeres kæde?
De advokatkontorer, der ikke har behov for at dygtiggøre sig inden for områder som ledelse, markedsføring, it, uddannelse, forretningsudvikling og samtidig ikke har behov for at få hjælp i forbindelse med rekruttering, generationsskifte eller har behov for den faglige udvikling og sparring som man kan få i et tæt netværk, skal ikke være med i Advodan.

Vi synes selv, vi har meget at tilbyde og tror, at der er mange advokatvirksomheder, der til trods for, at de egentlig gør det indtjeningsmæssigt godt, føler, at de står stille eller ikke har den udvikling eller effektivitet, de kunne ønske sig.

Hvor stor skal Advodan være?
Advodan har i det sidste år gennemgået en omfattende revitalisering og har nu orden på kædens strategi/koncept og er klar til den videre udvikling og vækst. Advodan har som kæde i mange år stået stille. Til trods for at vi i perioder har været større end de største, hvad angår antal ansatte og antal jurister, har vi ikke evnet at få effekt eller opnå status som kæde eller landsdækkende brand. Vi har været profilløse, der har ikke været nogen form for forretningsudvikling, oplevelsen af et fællesskab har været meget begrænset, og det er blevet klarere for enhver, at der er behov for udvikling og handling. Vores strategi går under betegnelsen ”Fra forening til forretning – vilje til vækst igennem udvikling og forandring”. Strategien blev besluttet i september sidste år, og vi har i den efterfølgende tid arbejdet intenst på ”at få tropperne internt på plads før vi slipper bomberne.” Nu er vi ved at være klar…

For Advodan er vækst ikke nødvendigvis øget omsætning, men også skærpet profil, forbedret kendskab, forbedret indtjening, flere jurister/ansatte, større klienttilfredshed osv. Om der er en øvre grænse for vores størrelse, ja så tror jeg, at blandt andet den lokale markedsplads og konkurrencesituationen vil bidrage til at sætte en grænse. Men inden man kommer så langt, så er det et konkret mål for Advodan, at vi er geografisk fuldt dækkende.

Hvilke klienter skal i fremtiden være jeres kerneklienter?
Advodan har udviklet en offensiv strategi, der skal udvikle kæden til et stærkt brand, som befæster kædens position som specielt dominerende over for de små og mellemstore virksomheder. 60 procent af vores omsætning relateres til erhvervslivet, men vi servicerer naturligvis også private og vil gerne blive endnu bedre også til det.

Er der nye klienter eller retsområder, som I satser på?
Vi vil gerne styrke vores kontakt med klienterne og sørge for, at vi i flere sammenhænge er i berøring med flere kontaktpunkter i klienternes organisation. Klienterne vil gerne serviceres af det, de opfatter som specialister på den enkelte opgave. Det er vores opfattelse, at vores kommercielt vigtigste ”specialister”, er de solide og dygtige generalister, som også forstår at rådgive i bredden. Men disse skal have adgang til fagspecialister, når dette er nødvendigt. Vi har derfor etableret ti fagområder, som hver får en forretningsansvarlig med ansvar for den kommercielle og faglige udvikling af området i kæden. Dermed sikrer vi en tæt erfaudveksling, som bidrager til at sikre både det kommercielle og faglige.

Går I mod et løsere eller tættere samarbejde mellem jeres medlemmer i fremtiden?
Advodans strategiske fundament baseres på en synergi mellem vores stærke lokale forankring samt vores evne til at tilbyde specialistkompetencer på den lokale markedsplads. Dette betyder i praksis, at klienten skal have den specialist, som opgaven fortjener. Derfor motiverer vi, også økonomisk, når vi henviser klienter til hinanden. Man skal jo have en kompensation for den salgsindsats, man har ydet.

Der er ingen tvivl om, at der vil blive stillet skærpede krav til de fremtidige it-systemer, og at disse vil blive fælles. Det sker primært, fordi vi ønsker at udvikle en bedre grænseflade over for vore klienter, sekundært fordi det er god økonomi for vore kontorer, og det bidrager desuden til en bedre bundlinje.

Hvor meget skal jeres medlemmer ligne hinanden og have fælles brand?
Vi har strammet konceptet og stiller i dag klare krav til de medlemmer, der er og skal være med i kæden. Eksempelvis benytter alle medlemmer samme brevlinie og hedder Advodan eller Advodan og bynavn. Vi var klar over, at en stramning af vores koncept og en klar strategi ville medføre, at nogle ikke længere ønskede at være med i kæden, og det har holdt stik. Men det er en forudsætning for udvikling af et stærkt brand, at der er klare retningslinier. Og vore medlemmer kan allerede nu se tydelige fordele og markedsmæssige effekter.

Men at vælge nogle fra, betyder også, at der er andre, der får mulighed for at vælge til. Kædens skærpede profil, med øget fokus på erhvervslivet og vilje til udvikling har også åbnet op for nye medlemmer.

Hvad er den største udfordring for Advodan i fremtiden?
I en branche der er præget af stor individualisme, og hvor såvel de enkelte kontorer som partnere kan karakteriseres som autonome, er det en udfordring at motivere folk til at gøre det, de er bedst til. Her kan Advodan tilbyde at bidrage til forretningsudvikling, styrket ledelse og en klarere struktur. Som led i kædens strategiproces har vi valgt at gennemføre det, vi har kaldt ”Lokal Strategi Udvikling” eller LSU. Her har vi forankret kædens strategi i en treårig strategi og forretningsplan for hver enkelt af vore medlemmer. Dermed har de fået professionel hjælp til at udvikle en konkret plan, hvor omsætningsudvikling, bundlinje, kompetencer, profil, partnerstruktur, eventuelle generationsskifter og meget andet har været i fokus, og hvor hvert enkelt medlem ud over selve strategien nu også har en konkret salgs-/og markedsføringsplan som udgangspunkt for det videre arbejde.

De første resultater i form af konkrete og meget spændende produkter er på vej til vore klienter og til at blive markedsført. Udfordringen nu bliver at være vedholdende, motiverende og hjælpe alle i kæden til at nå deres mål.

Hvilken funktion skal advokatkæderne have i det danske advokat-landskab fremover?
Advokatbranchen er af mange opfattet som en meget traditionel og forsigtig branche. Det er sikkert både rigtigt og på mange måder naturligt. Branchen erkender selv, at der er mangel på kompetencer inden for mange ledelsesdiscipliner, og her har advokatkæderne noget at byde  på i forhold til de små og mellemstore advokatkontorer, som – hvis de står alene – kan have svært ved at opnå disse kompetencer. Vi kan  tilføre ledelseskapacitet og kompetence fra andre brancher og give den videre til vore medlemmer. Dette er en af grundene til, at bestyrelsen i Advodan netop søgte en direktør, der ikke var jurist, og som havde kommerciel erfaring med forretningsudvikling. I samme ånd forventer vi at tilknytte to eksterne ikke-jurister til bestyrelsen, når vi til efteråret stifter Advodan A/S, som driftsselskab for kædens centrale aktiviteter.

Hvordan ser din vision for Advodan ud, hvis du kigger ti år frem?
For os i Advodan er det vigtigt, at vi udviser vilje til både vækst og forandring både internt og over for vore klienter. Om få år er vi måske det stærkeste brand i branchen. Vi har en klar position i såvel det almindelige danske erhvervsliv som hos den private forbruger, og vores målgruppe er fortsat ikke de store og børsnoterede virksomheder.

For ca. otte måneder siden lagde vi grundlaget for den strategi, vi i kæden nu er godt i gang med at implementere. Det frø, eller de beslutninger man fattede, er nu ved at spire og vokse til et stærkt kædekoncept, der har som klar ambition at blive en dominerende aktør på den danske advokathimmel. Der er sket meget på kort tid, og vi kan allerede tydeligt mærke, at næsten alle i kæden er stolte og engagerede i denne udviklings- og forandringsproces, som utvivlsomt bliver et langt sejt træk i en branche, der er under konstant forandring og i skærpet konkurrence fra mange sider.

Christian Lundblad, direktør i Ret & Råd. Kæden havde pr. 1. maj i alt 175 jurister fordelt på 38 advokatfirmaer.

Hvordan ser en typisk Ret & Råd forretning ud i fremtiden?
En Ret & Råd-advokatvirksomhed er solidt forankret i lokalområdet med gode relationer til det lokale erhvervsliv og offentlige myndigheder. Fremtidens forretninger vil samle sig i regionale samarbejder knyttet til den domstols- og kommunalstruktur, der er på vej. Enhver Ret & Råd-advokatvirksomhed vil således have både et beneficium og en autoriseret bobestyrer samt deltage i de lokale advokatvagtordninger. Forretningerne har ikke et bestemt antal medarbejdere eller advokater, men de er knyttet sammen i det tættest mulige videndelingsnetværk med adgang til al relevant information til kvalificeret almen praksis. Derudover vil der findes Ret & Råd-specialistenheder med kompetencer på de centrale rådgivningsfelter for danske virksomheder.     

Er der nogle advokater, der ikke skal være medlemmer af jeres kæde?
En kæde er aldrig stærkere end det svageste led, så det er helt afgørende, at alle advokater driver en ordentlig advokatvirksomhed med fokus på kvalifikationer, etik og udvikling. Advokater, der ikke opfylder disse krav, bliver ikke inviteret ind hos os. Når advokatforretningen er lokal, er det om muligt endnu vigtigere end i de store advokatfirmaer, at hver enkelt advokat har et godt omdømme og på enhver måde opfører sig ansvarligt.  Sådan er og skal Ret & Råd advokater altid være.

Hvor stor skal Ret & Råd være?
For Ret & Råd er det vigtigst at være landsdækkende – vi har en lokal strategi med fokus på kvalificeret og relevant juridisk rådgivning til nærområdets borgere, virksomheder og myndigheder. Antallet af medlemsfirmaer vil næppe stige i de kommende år pga. fusioner mellem eksisterende og nye medlemmer, mens antallet af advokater i kæden er pænt stigende med en tilgang på ca. 20 advokater inden for det seneste år. Vi har altid plads til kvalificerede og etisk ordentlige advokater, herunder ikke mindst yngre advokater, der vil udvikle sig selv og kædens forretningsområder. En max. størrelse for selve kæden er der næppe – vigtigst er det, at alle medlemsfirmaerne har gensidig glæde af samarbejdet.

Hvilke klienter skal i fremtiden være jeres kerneklienter?
Vi er for flere år siden gået bort fra klientbetegnelsen – vi har kunder og masser af dem. Heri ligger en vigtig pointe, der ikke kun handler om ord. Vi er tæt på vores kunder – og lægger stor vægt på netop at være tilgængelige for dem. Vores kunder har måske ikke altid ret, men de har ret eller krav på at kunne få hurtig kontakt med os og forstå vores rådgivning, der skal passe til præcist den enkelte kundes behov. Vores kernekunder er både modtagere af privat- og erhvervsrådgivning. Én af vore store styrker og indsatsområder er netop kombinationen af erhverv og privat, som bl.a. understøttes af hyppig kontakt med vore kunder via elektroniske nyhedsbreve gennem et omfattende CRM-system. 

Er der nye klienter eller retsområder, som I satser på at styrke?
Vi er naturligvis altid på udkig efter nye rådgivningsområder og kunder. Kvalifikationerne er dog stadig det afgørende. Vi skal fortsætte med at være bedst til det, vi gør – og gøre det, vi siger. Vi har gennem mange år haft rådgivningsopgaver for kommunerne, og her satser vi da på også at være godt med i årene fremover i den nye kommunale struktur. Generationsskifte- og iværksætterområdet fylder stadig mere hos os, hvor vi indgår i en række samarbejder med andre rådgivergrupper. Landbrugs- og erhvervsejendomsområdet er også stærkt i fokus. Vi opbygger specialeenheder på de centrale erhvervsrådgivningsområder, som f.eks. med Poul Bostrup på skatteområdet.

Går I mod et løsere eller tættere samarbejde mellem jeres medlemmer i fremtiden?
Advokater skal ikke styres – de skal motiveres. Det er devisen for Ret & Råd-medlemmernes samarbejde – det udvikler sig, når der er god grund til det. Vi har tilpasset vore vedtægter og kontingentstruktur til at lette etableringen af samarbejder i kæden og med nye medlemsvirksomheder. Tilsvarende gælder mht. henvisning af kunder og fælles drift-support. Det er valgfrit og anvendes efter behov, men redskaberne  hertil er naturligvis til stede i kæden.

Hvor meget skal jeres medlemmer ligne hinanden mht. forretning, skiltning, brevpapir osv. – altså fælles brand?
Advokaterhvervet handler om individualitet. Det er helt fundamentalt, at advokater yder en personlig præstation i retten og under forhandlinger etc. – altid kæmpende kun for deres kundes interesser. Hos Ret & Råd er og vil der altid være plads til forskellighed – bare kvalifikationer og etik er i orden. Vi er hverken ejendomsmæglere, revisorer eller andet – vi er advokater og værner meget om det. Hvis man følger lidt med i den internationale udvikling, vil man se, at der er en bevægelse væk fra den såkaldte branding-tid til videnssamfundet. Vi har Danmarks stærkeste advokatbrand, men kundernes primære advokatvalg bygger også på andet end blot ensartethed. Nogle af landets ældste advokatfirmaer er medlem hos os – det er vi stolte af. Med en lokalstrategi som vores, skal det enkelte firma være kendt lokalt. Ret & Råd-brandet skal støtte men bestemt ikke overskygge det enkelte firmas egenart. Alle undersøgelser om kunders advokatvalg peger netop på denne balance mellem individualitet og fælles baggrund.    

Hvad er den største udfordring for Ret & Råd i fremtiden?
Den største udfordring er at få knyttet nye kvalificerede jurister til vore medlemsfirmaer overalt i landet. Gennemsnitsalderen hos advokaterne i især de mindre og mellemstore advokatfirmaer er godt over 50 år, og det selvom indtjeningspotentialet er ganske godt. I de kommende år vil der blive uddannet langt flere jurister end jobmarkedet kan opsuge. Udviklingen i ejendomspriserne i universitetsbyerne gør det næsten umuligt for de yngre at købe egen bolig, så der er  flere gode grunde til, at jeg forventer, at udfordringen også er en god mulighed for udvikling i Ret & Råd-firmaerne. 

Hvilken funktion skal advokatkæderne have i det danske advokat-landskab fremover?
Advokatkæderne har efter min opfattelse en meget vigtig funktion for advokatbranchens sikring og udvikling. Kæderne kan tilbyde de lokale advokatfirmaer den support, som gør det muligt at klare sig på et fagligt kvalificeret og etisk niveau i hele landet. I en tid med en domstols- og kommunalstrukturreform samt ophævelse af vinkelskriverlovgivningen og måske også møderetsmonopolet har kæderne en vigtig mission ved at værne om de grundlæggende advokatværdier. Konkurrencen fra andre aktører kan føre til en udvanding af advokatbranchen, hvis ikke netop kæderne er sig deres ansvar bevidst – hos Ret&Råd ligger det os i hvert fald meget på sinde.

Hvordan ser din vision for Ret & Råd ud, hvis du kigger ti år frem?
Min vision for Ret & Råd er, at vi er et landsdækkende samarbejde af de bedst kvalificerede og resultatskabende advokater. Hertil kommer vi ved massiv videndeling, herunder med adgang til alle relevante juridiske og økonomiske værktøjer og løbende konsekvent efteruddannelse. Resultaterne skal både være klare for kunderne og medlemmerne, og det sker ved opstilling af mål for kundetilfredshed, kundeomsætning, omsætning på område- og personniveau samt markedsandele inden for vore fokusområder.